消费心理与客户行为分析

培训时间：2天

适合对象：客户服务人员。

学员收益：

客户为什么会消费？

达成哪些条件时，客户才会消费？

作为专业销售人员，如何引导客户消费？

您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。您的答案正确吗？全面吗？

还是仅仅只是对现象的表述？

消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法…

课程大纲：

*销售心理与行为分析

※客户为什么会消费？

※买卖的核心要素

※达成消费的核心

※核心词汇精讲

*消费心理

*客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？

*作为专业销售人员，如何引导客户消费？

*您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。

*您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？

*消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。

*买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……

*销售人员如何了解客户心理？

※动机理论

※指南针法则

※榜样的力量

※关键按钮

*高成交率成交模式解析

*专业销售人员的价值主张

*消费心理学与消费行为是什么样的关系？

*不同客户的消费流程与专业销售流程

*案例研讨

*客户个性分析

*“心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？

*您知不知道一个人的“心”如何运作？

*客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？

*形形色色的客户，我们如何去把握？

*客户需求状况

※完全明确型

※半明确型

※不明确

*客户的感知模式

※不同感知模式的特点

※不同知感模式的对应沟通方法

*客户的个性分析

※各种性格的优点与弱点

※各种性格的互动：客户沟通的策略

※性格测试

※研讨

*客户的个性模式分类与沟通

※追求型与逃避型

※自我判定型与外界判定型

※自我意识型与顾他意识型

※配合型与拆散型

案例研讨

*沟通核心能力训练

*为什么有人不敢问？

*不会问？怎么办？

*如何引导客户？

*如何不被客户引导？

*问

※问的目的与方向

※问题的方式与内容

※高效沟通的四大类问题

*听

※听些什么？

※如何区分表相还是真相？

※如何运用同理心聆听？

*辨

※清晰信念与行为

※清晰事实与真相

*应

※如何回应？

※回应什么？

※应的方法与技巧

*如何运用潜意识沟通？