潜在客户开发与管理

培训时间：半天

适合对象：所有的销售人员。

学员收益：

1、了解如何提高销售效率，并保持业绩稳定；

2、掌握客户开发的方法；

3、学会使用销售隧道；

4、掌握在客户开发过程中自我管理的方法。 

课程大纲：

本课程将和你一起探讨潜在客户开发技能，包括潜在客户开发的意义，如何找到客户资源，以及如何在开发的过程中进行客户管理和自我管理。

第一部分：潜在客户开发的意义

在这部分中，我们会通过一个案例研讨，让大家体验潜在客户开发对我们的意义，并通过这个案例揭示销售员的一些误区，使我们了解客户开发和管理的意义，并且知道应该如何做才能提高销售效率，并保持稳定的业绩

第二部分：获得客户资源的方法

客户开发的前提是拥有客户信息，只有我们知道有哪些可能客户，并找到他们的联系方式，我们才有可能和他们取得联系。在这部分中，我们一起来探讨获取新的客户资源的方法。我们可以通过哪些途径来获得客户信息呢？……

第三部分：客户筛选与管理

在这部分，我们主要探讨在客户开发过程中如何提高开发效率。首先，我们要培养价值管理的意识，要优先关注重点客户，然后，我们还要根据客户的采购进程确定销售的紧迫性。最后，我们给出一个工具：销售隧道，该工具将帮助我们根据衡量结果确定自己的工作顺序。 

第四部分：客户开发的自我管理

在这部分，我们主要讲述了每个销售员都要不断地开发新客户，只有有充足的潜在客户，才会有充足的客户，从而使我们能够顺利实现销售目标。为此，我们要根据我们的销售任务或者我们自己期望的收入水平，确定我们需要多少客户，然后推算要获得这些客户，需要多少潜在客户，要获得这么多的潜在客户，需要我们和多少客户建立联系？从而确定我们的开发目标，并制定有效的开发计划。