激发客户欲望的面谈技术

培训时间：1天 

适合对象：

本课程适用于所有需要通过拜访完成销售的销售员。如果您的工作中大部分是促成一个没有购买意愿的客户接受你的产品，那么，本课程是您应该学习的重点课程。

学员收益：

1、掌握激发客户欲望的拜访规划技能；

2、掌握引导客户发现需求的技能；

3、掌握将客户问题转化成客户需求的技能；

4、掌握销售陈述技能。

课程大纲：

在这个课程里，我们会和您交流当客户没有采购您产品的意愿时，您如何通过有效地开发客户需求，来激发客户的兴趣，从而实现销售。

第一部分：绪论

在绪论中对本次课程所学的拜访技术进行了概述，并展示了一个销售竞赛，然后，我们以销售竞赛中的成功者为例，探讨了激发需求的面谈技术的五个步骤。

第一部分：制定拜访规划

在拜访规划中我们预测客户的问题，并制定挖掘问题的策略。在第一部分中，我们探讨了如何制定拜访规划。拜访规划的第一步是客户分析，我们要从客户情况和我们产品的特点两方面来进行分析，找出那些客户关注并且我们也能解决的问题。接下来，我们要制定拜访目标，包括过程目标和结果目标。在确定了目标之后，我们就要制定相应的拜访策略，首先是问题策略，问题策略用于帮助我们引导客户发现问题，然后是需求激发策略，需求激发策略将引导客户把问题转化成需求，第三个策略是价值提升策略，该策略帮助我们提升客户需求的价值，用于强化客户信心和提供立项理由。 

第二部分：和客户一起发现问题

我们以规划为参考，通过和客户的沟通确定客户的问题，并让客户认识到自己的问题。在这部分中，我们主要交流如何和客户一起发现问题，我们首先通过询问补充背景信息，以进一步确认可能的问题点，然后，我们和客户一起对可能的问题点进行逐一讨论，已找到客户的关注点，接下来，我们根据客户对各问题的关注度确定洽谈的切入点。

第三部分：将问题转化成需求

在这部分，我们会和客户一起研究问题的严重性，和解决问题带来的前景，从而让客户明确自己的需求。在这部分中，我们首先回顾了问题转化成需求的条件，也就是问题的严重程度超过了解决问题的成本，然后，我们讨论了将问题转化成需求的程序和方法。我们通过对最大问题严重性的讨论，激发客户的购买欲望，然后，我们会展示问题解决后的前景，并展示附加前景和企业级利益，强化客户的购买信心，最后，我们会和客户一起确认需求。

第四部分：走向解决方案

我们会总结客户的问题，提出我们的解决方案，并针对客户问题指出解决方案的价值。在这部分，我们要先对客户的问题和需求进行总结，然后，展示我们的解决方案，最后通过总结解决方案的价值增强客户的购买欲望。

最后，我们要向客户要求承诺，使洽谈产生结果。在要求承诺前，我们先要在心中评价一下会谈结果，根据客户对我们的认同程度，确定我们可能实现的承诺是什么，并确定是应该直接要求承诺还是应该销售承诺，然后，向客户提出要求，以使洽谈产生结果。